Когда молчание – золото. Фразы, которые мешают выгодно продать авто
Продажа автомобиля – решение серьезное, особенно сейчас, когда цены на вторичном рынке кусаются. От того, как вы общаетесь с потенциальным покупателем по телефону или при осмотре, зависит, уедете ли вы с деньгами или останетесь с машиной. Журналисты «Аргументов и Фактов» поговорили со специалистом по продажам московского автосалона Никитой Зайцевым и выяснили, какие реплики отпугнут покупателя.
Забудьте эти словечки
Даже если вы продаете машину эконом-класса, покупатель хочет человеческого отношения. Времена «лихих 90-х» прошли. Современный покупатель начитан, осторожен и чует подвох за версту. Опираясь на опыт работы с требовательными клиентами, Никита Зайцев выделил топ фраз, которые частному продавцу лучше вычеркнуть из памяти:
• «Смотри, какой «поршак» («мерин», «беха»)!», «Полный фарш!», «Машинка – классная лялька». Подобный «гаражный» жаргон звучит вульгарно. У покупателя сразу срабатывает триггер: передо мной перекупщик. А перекупщикам, как известно, не доверяют. Хотите продать выгодно – говорите спокойно, грамотно и по делу. Называйте вещи своими именами: не «фарш», а «максимальная комплектация».
• «Это самый дешевый вариант, дешевле не найдете» – само словосочетание «самый дешевый» создает негативный фон, будто с машиной что-то не так. Люди ищут не просто низкий ценник, а хорошее состояние за свои деньги. Лучше сказать: «Это лучшее предложение по соотношению цены и состояния».
• «Звоните быстрее, это последний шанс, завтра заберут!» Дешевая манипуляция, создающая суету. Когда частник начинает торопить («Если не сейчас, то завтра будет дороже», «У меня очередь стоит»), это заставляет человека защищаться и закрываться. Покупатель думает: «Раз торопит – значит, хочет спихнуть проблемное авто».
• «Вам всё равно больше ничего не подойдет» – открытое давление. Никогда не решайте за покупателя. Вызовете только агрессию и желание уйти.
• «Вы не найдете лучше за эти деньги» – звучит как прямой вызов на спор. У человека возникает азарт найти лучше просто назло вам.
Даже если вы продаете любимый семейный универсал, вопрос цены всплывет обязательно. Покупатель всегда будет ссылаться на другие объявления («Там такой же «Форд», но на 50 тысяч дешевле!»). Эксперт советует: не оправдывайтесь и не хамите. Спокойно перечисляйте объективные преимущества вашего «железного коня».
Как отвечать грамотно
Юридическая чистота. «Да, там может быть дешевле. Но я собственник, вписан в ПТС, владею машиной три года. А там, возможно, перепродажа по дубликату или запрет на регистрационные действия. Со мной у вас не будет проблем в ГАИ».
Прозрачная история. «Я могу подтвердить пробег заказ-нарядами из сервиса. Вы видите, что и когда менялось. Дешевые варианты часто имеют скрученный пробег, который потом выльется вам в капремонт двигателя».
Бонусы. «В мою цену уже входит второй комплект резины на дисках и сигнализация с автозапуском. Если брать «пустую» машину дешевле, вы потратите те же деньги на дооснащение».
Идеальный ответ звучит так: «Прекрасно понимаю ваше желание сэкономить. Но давайте сравним не только цифры, но и состояние. Моя машина обслужена, вложений не требует – сел и поехал. Вариант «по низу рынка» потребует сразу вложить 50–100 тысяч в подвеску и ТО. В итоге выйдет дороже».
Часто покупатели тянут время, надеясь, что цены упадут, доллар рухнет или «рынок насытится». Спорить с геополитикой не нужно, возвращайте человека к фактам.
Ответ: «Понимаю логику, но посмотрите на статистику: автомобили (и запчасти к ним) дорожают каждый год на 10–15% минимум. Сейчас вы берете живую машину за миллион. Через год за эти деньги будут продавать только «убитые» варианты, а такая, как моя, будет стоить 1,2 млн. Лучшее время – сейчас, пока машина есть в наличии».
Техника ХПВ
Каждая машина с пробегом – это уникальная история. Чтобы продать ее, эксперт рекомендует использовать простую технику ХПВ (характеристики – преимущества – выгоды). Это работает лучше, чем простое перечисление опций.
Характеристика: «У машины высокий клиренс».
Преимущество: «Вы не будете цеплять бампером бордюры».
Выгода: «Спокойная парковка во дворе и никаких расходов на ремонт пластика».
Или:
Характеристика: «Установлен подогрев лобового стекла».
Преимущество: «Не надо скрести лед зимой».
Выгода: «Экономите 10 минут каждое утро и садитесь в теплую машину».
Что делать с недостатками?
Врать нельзя – это закон. Но и пугать с порога не стоит. Говорите о минусах честно, но спокойно:
• Если покупателя смущает крашеная деталь: «Был косметический окрас двери – царапина на парковке. Геометрия не нарушена, шпаклевки нет, подушки на месте. Есть фото до ремонта – могу показать».
• Если что-то нужно починить: «Да, нужно поменять стойки стабилизатора. Это расходник, стоит копейки. Зато двигатель и коробка работают как часы – это главное».
Фразы, которые повышают доверие
• «Собственник, вписан в ПТС» (самое важное для покупателя).
• «Машина в одной семье» (если это правда).
• «Родной пробег, любые проверки» (готовность к проверкам подкупает).
• «Зеленая автотека», «Обслуживание у дилера, есть чеки» (факты лучше эмоций).
Что моментально отпугнет покупателя
Обращайте внимание на то, как составлено объявление.
• «Сел и поехал», «Не бита, не крашена» – так пишут в 99% случаев перекупщики.
• КАПСЛОК и куча восклицательных знаков!!! – выглядит истерично.
• Отсутствие цены или фраза «Цена договорная» – люди просто пролистнут, им лень звонить и узнавать.
• «Перекупам и салонам не беспокоить» в грубой форме. Лучше написать мягче: «В помощи площадок не нуждаюсь, продаю сам».
Если человек говорит вам: «Я подумаю» – не давите на него. Дайте потенциальному покупателю один день. А еще можете вежливо прислать дополнительные фото чистого салона, самого авто на стоянке при дневном свете.
Самое главное – уважение к покупателю, понимание его страхов нарваться на хлам и честный рассказ об автомобиле подкупают сильнее, чем любые маркетинговые уловки.
aif.ru/auto